《今日陶瓷》：據(jù)了解，金艾陶正處于高速的成長階段，目前金艾陶最主要的終端活動方式是什么？

劉小良：金艾陶成立于2013年，經(jīng)過一年多的不懈努力，全國經(jīng)銷商網(wǎng)點正快速的增加。金艾陶一直致力于品牌的建設(shè)，用品牌的影響力來搶占市場，為此金艾陶目前主要的工作是以開拓全國各地的合作伙伴，開設(shè)金艾陶品牌專賣店，對經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商下面的分銷商實行建店支持策略，達到廠家、商家、代理商一起建店的合力效果。所以，我們目前在終端舉行的活動主要是專賣店開業(yè)。

金艾陶品牌營銷副總經(jīng)理 劉小良

《今日陶瓷》：以剛剛結(jié)束的金艾陶云南彌勒專賣店開業(yè)促銷為例，活動開始前需要哪些準備？

劉小良：在做一個終端活動前，我們都會先做一份詳盡的計劃書，也可以說是活動指南，活動指南不僅要求包含活動目標、店面設(shè)計等大方向，同時要細致到個人工作分配、完成時間點等細微的安排，細化后的方案對活動的成功進行是不可或缺的。緊接著，我們會聯(lián)合當?shù)亟?jīng)銷商進行密集的前期宣傳預(yù)熱，會去到小區(qū)進行業(yè)主交流會，加深市民對品牌的認識并收集好客戶的資料，然后等到開業(yè)促銷當天進行爆破，提高銷量?；顒娱_始前的工作，都是一環(huán)扣一環(huán)的，形成一套系統(tǒng)性的規(guī)劃。

《今日陶瓷》：終端開業(yè)活動主體包括哪些內(nèi)容？

劉小良：我們的終端開業(yè)活動不單純只是開業(yè)，可以分為三個部分。第一部分是開業(yè)慶典及促銷。第二部分是經(jīng)銷商培訓，新店開業(yè)期間，我們會組織當?shù)刂車慕?jīng)銷商進行專業(yè)培訓學習。第三部分是招商，我們會邀請有意向的客戶，來到當?shù)赜^摩活動的前后和交流。

《今日陶瓷》：活動投入的人力物力資源有多少？

劉小良：我們公司會投入10個人左右去到終端，這是行業(yè)內(nèi)算是比較多人的。為什么么會派那么多人出去呢？首先一點，我們活動的策劃是群策群力的，每人都有各自負責的領(lǐng)域，活動的擔子不會一個人挑，大家合理分工完成。此外，我們認為當團隊切身加入到活動當中，隊員之間進行磨合、碰撞，提出個人意見和想法，才能在實踐中完善我們的活動方案，起到對團隊實踐能力的提升，是很好的鍛煉方式。

《今日陶瓷》：終端活動亮點在哪里？你們用哪些地方去吸引消費者？

劉小良：產(chǎn)品就是活動最基礎(chǔ)的亮點。金艾陶產(chǎn)品的研發(fā)投入力度相當大，一個品牌配備3-4個研發(fā)人員，在產(chǎn)品花式上，我們的產(chǎn)品研發(fā)人員與意大利優(yōu)秀的設(shè)計公司進行交流合作，帶來一些新的產(chǎn)品花式以及研發(fā)技術(shù)，因此我們的核心產(chǎn)品是難以復(fù)制的。過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和獨特的花式是我們刺激終端銷售最實在、有效的方法。

《今日陶瓷》：以你多年的終端經(jīng)驗分析，終端活動中想要取得良好銷售成績的關(guān)鍵是什么？

劉小良：我認為成功來自于系統(tǒng)操作。終端活動中想要取得良好銷售成績需要三個系統(tǒng)同時運作，首先是導(dǎo)購系統(tǒng)，導(dǎo)購人員要為顧客提供專業(yè)詳細的產(chǎn)品介紹，并且能為客人提供有效的整體解決方案，得到客人的認可是關(guān)鍵的一步。其次是策劃系統(tǒng)，必須有一套獨立自主策劃方案，不能過分依靠外界的策劃公司，策劃團隊能隨時隨地作出應(yīng)對方案。最后是渠道系統(tǒng)，經(jīng)銷商渠道最好是多樣的，家裝、工裝面面俱到，這樣面對的消費群體就大了。